miercuri, 24 iunie 2009

Arta de a Convinge

de Constantin D. Pavel

Vă ofer cu drag introducerea la volumul "Arta de a Convinge (...un alt fel de a trata obiecţiile)", lucrare care va apărea în luna august. Pentru precomenzi şi înscrierea pe lista celor care vor această carte cu autograf, un simplu email la office@pavcon.ro, cu textul "Doresc Arta de a Convinge!" este suficient! Lectură plăcută!



Această carte aproape că s-a scris singură! Aveam de mult timp informaţiile în interiorul meu, dar nu venise momentul să le aştern pe hârtie şi să ţi le ofer, dragă cititorule. Acel moment a sosit în clipa în care, după un curs pe care l-am susţinut la Craiova, mai mulţi cursanţi mi-au solicitat informaţii despre tratarea obiecţiilor în vânzări şi network marketing. Aşa că acum către acei oameni minunaţi trebuie să-ţi îndrepţi tu mulţumirile pentru că beneficiezi de această carte! Aşa cum şi eu le îndrept pe ale mele, fiindcă m-au împins de la spate să o scriu! Căci deseori e nevoie, iată, de un brânci din exterior pentru a face o muncă necesară în interior. Dar despre acest lucru vei putea citi multe în paginile care urmează...


Deci, ce mai înseamnă şi povestea asta cu „tratarea obiecţiilor“?... Un subiect dezbătut în zeci de cărţi şi sute ori poate chiar mii de articole apărute prin reviste şi ziare. O nevoie stringentă a oamenilor de pretutindeni, căci în orice relaţie umană în care există o cât de mică urmă de comunicare, apar şi obiecţiile la un moment dat. Ce sunt ele, la urma urmei? Dicţionarul explicativ al limbii române (DEX) spune:


OBIÉCŢIE s. f. – argument pe care cineva îl opune unei propuneri, pretenţii, teze sau prin care îşi manifestă dezacordul faţă de acestea. (< style="font-style: italic;">objection, lat. obiectio).

Cu alte cuvinte – chiar dacă definiţia din DEX este cât se poate de clară! –, atunci când avem de-a face cu nişte obiecţii, avem de fapt de-a face cu nişte argumente împotriva propunerii noastre. Iar argumentele se combat cu... ai ghicit! – contraargumente. Pare logic până aici? Bun... Atunci aceasta înseamnă că, pentru a deveni mai bun în tratarea obiecţiilor, trebuie să devii mai bun în prezentarea contraargumentelor...

Am urmat această logică ani întregi. Mult timp am tot încercat să-i conving pe ceilalţi să facă ce doream eu sau să cumpere ce aveam eu de vândut. Procentul celor „convinşi“ rămânea însă extrem de mic, sub pragul a ceea ce se cheamă profitabilitate. Adică investeam prea mult timp pentru a convinge, cu un profit prea mic împărţit pe unitatea de timp. De exemplu, dacă îmi lua patru ore de „muncă“ pentru a face o vânzare al cărei profit final era de 10 lei, însemna că profitul meu pe oră era de numai 2,5 lei. Acesta reprezenta, de fapt, un venit lunar de 440 lei, ceea ce era mai mult decât neacceptabil, dacă doream să devin un om de afaceri de succes!


Aşa că mi-am impus să fac o schimbare în toate direcţiile posibile pentru a-mi creşte profitabilitatea. M-am aşezat în fotoliul de la birou şi am pus pe hârtie toate direcţiile majore care mi-au venit în minte:


– să-mi cresc abilităţile personale de a convinge şi influenţa oamenii.
– să aleg pentru vânzare produse mai scumpe, cu o marjă de discount mai mare.
– să investesc timp mai mult în formarea şi antrenarea altor oameni, care să facă vânzările pentru mine.
– să investesc timp în descoperirea şi dezvoltarea unor afaceri în care rata de profit pe unitate de timp să fie foarte mare.

Analizând toate aceste direcţii, am căutat apoi să le ordonez potrivit criteriului profitabilităţii. Şi a ieşit cam aşa:

1. să investesc timp în descoperirea şi dezvoltarea unor afaceri în care rata de profit pe unitate de timp să fie foarte mare.
2. să aleg pentru vânzare produse mai scumpe, cu o marjă de discount mai mare.
3. să investesc timp mai mult în formarea şi antrenarea altor oameni, care să facă vânzările pentru mine.
4. să-mi cresc abilităţile personale de a convinge şi influenţa oamenii.

Şi am trecut la treabă!

După numai câteva săptămâni însă, mi-am dat seama că o apucasem iarăşi pe un drum greşit... Cum am realizat acest lucru? Pur şi simplu, îmi era la fel de greu ca înainte să obţin rezultatele dorite. Iar când ceva merge prea greu, înseamnă că ceva este eronat în ceea ce facem.

Şi iarăşi am luat la analizat întreaga poveste... Ce anume e greşit în ceea ce fac? Ce anume nu văd? Ce anume ar trebui făcut într-un alt fel, pentru a obţine alte rezultate? De-a lungul anilor am constatat că acestea sunt cele mai bune întrebări pentru a genera schimbări benefice, aşa că am căutat să răspund la ele...


Iar răspunsurile au dus, cum era şi normal, la o rearanjare a direcţiilor de urmat, însă, de această dată, nu din perspectiva profitabilităţii, ci a... beneficiului comun! Aici greşisem. Ţinta mea era falsă! Şi dacă mă îndreptam către o ţintă falsă, normal că toate drumurile care duceau la ea erau grele, dificil de urmat şi obositoare...


Lecţia venită odată cu această schimbare de ţel mi-a schimbat, practic, viaţa! Cu totul! Ordinea firească a lucrurilor a dus la ordonarea firească a direcţiilor de urmat, care acum arată astfel:


1. să-mi cresc abilităţile personale de a convinge şi influenţa POZITIV oamenii!
2. să investesc timp mai mult în formarea şi antrenarea altor oameni, care să facă vânzări în primul rând pentru EI şi abia apoi pentru mine!
3. să investesc timp în descoperirea şi dezvoltarea unor afaceri în care rata de profit pe unitate de timp să fie foarte mare.
2. să aleg pentru vânzare produse mai scumpe, cu o marjă de discount mai mare, astfel încât să fie profitabile pentru toţi cei implicaţi în acest proces.

O schimbare a ţelului, din profitabilitate personală în beneficiu comun, a dus foarte rapid la o schimbare a rezultatelor, a tuturor rezultatelor, în întreaga mea existenţă. Faptul că tu ţii acum această carte în mână şi citeşti din ea, este o urmare firească a schimbării ţelului meu, este cea mai bună dovadă că felul acesta de a aborda lucrurile este cel bun. Căci înainte ca eu să am profit, a trebuit să muncesc spre beneficiul tău, să scriu această carte pentru tine şi să mă străduiesc să îţi ofer toate cunoştinţele şi informaţiile de care tu ai nevoie pentru a reuşi să convingi alţi oameni, făcând acest lucru cu integritate!

Profitul meu va fi reprezentat de creşterea abilităţilor tale de a face profit, astfel încât atunci când vei realiza că faci asta ca urmare a sfaturilor din această carte, să recomanzi, firesc, cu naturaleţe, şi altora să investească în propria persoană prin intermediul ei! Atunci cercul se va închide şi voi putea, la rândul meu, să-mi număr banii...


Practic, din această carte asta vei învăţa. Şi de-o vei face cu temeinicie şi responsabilitate, de vei aplica toate cunoştinţele acumulate trecând repede la acţiune, de vei exersa constant pentru a deveni din ce în ce mai bun, spre beneficiul tuturor, vei putea culege roade la care acum nici să visezi nu-ţi permiţi. Căci fundaţia influenţării cu succes a altor persoane este una singură: beneficiul comun!


Uită de manipulare şi aplică singurul principiu care funcţionează cu adevărat în arta de a influenţa, căci în esenţă a convinge pe celălalt înseamnă a te convinge pe tine însuţi, cu integritate.


Da, dragul meu cititor, adevărul convinge total! Dacă tu crezi fără urmă de îndoială în ceea ce oferi celuilalt, atunci puterea ta de convingere va fi totală. Aşa că lupta adevărată nu se dă între tine şi celălalt, ci între tine şi tine!


Convinge-te, deci, pe tine însuţi şi îi vei putea convinge apoi, cu o uşurinţă uimitoare, pe toţi ceilalţi!


Succesul e în interiorul tău! Întotdeauna a fost acolo şi acolo îl vei găsi întotdeauna. Această carte te va ajuta să-l scoţi la lumină şi să te reconstruieşti potrivit principiului universal al beneficiului comun!


Şi acum, gata cu introducerea! Hai la treabă!...



Trei lucruri pe care le poţi face chiar acum pentru ca acest mesaj să aibă un impact pozitiv:

1. Lasă un comentariu şi participă la discuţii!
2. Înscrie-te la Newsletter (e Gratuit!!!), pentru a primi mai multe ponturi fierbinţi şi idei folositoare!
3. Pune un link către acest articol în fiecare mail, mesaj, site sau blog al tău, pentru ca toţi prietenii tăi să poată beneficia de aceste informaţii! Transformă-te într-o sursă de informaţie benefică pentru lume!

Niciun comentariu:

Gândul Zilei 1118 - Luni 23 ianuarie 2023:

”Golește-ți mintea, o dată pe zi. Retrage-te câteva minute și intră în stare alfa, iar acolo caută pepita ta de aur din ziua respectivă, înt...